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楼主: 淘农村

为什么你做电商不赚钱?

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  • TA的每日心情
    开心
    2018-9-21 09:03
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    [LV.2]偶尔看看I

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    发表于 2018-9-25 08:40:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
    都说电商现在是越来越难做了,传统电商流量红利不再,获客成本越来越高,想要转型社交电商又不知如何入手。中小卖家真的没有出路了吗?其实不一定,电商之路再难,也还是有人在自己的细分市场中赚到了钱。因此,想要做好电商,不妨先学会找到属于自己的那一片“天地”。来源:物物尔(ID:物物尔) 作者:Thinker韓
    不管我们创业之初的梦想是什么,都无法撼动生意的本质,那就是赚钱。如果做生意不赚钱,你的产品创新、服务配套很难跟进,梦想也就成了一个华丽的泡沫。
    做电商更是如此,想要在发展迅猛、竞争激烈的环境中胜出,必须保证良好的盈利闭环。
    但这个行业,真正赚钱的卖家始终是极少数。

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    天猫创始总经理黄若曾经说过,淘宝这样的电商平台企业,实质上已经变成了网上的商业地产公司。淘宝卖家里面,有55%~60%不挣钱,30%可以勉强维持生计,真正挣到钱的只有3%左右。
    另外,如果一个店平时销售不佳,不赚钱是必然结果。但有些奇怪的是,有一些店铺即便拥有可观的销售流水,年销售几千万,年底算账却依然不赚钱。
    那么,这些卖家究竟遇到了什么问题?经营利润是如何被蚕食掉的?
    战略层面
    首先是战略层面的选择。
    其实大家都知道选择大于努力,但执行的时候却总是忽略选择,匆忙地投入到一些竞争非常激烈,利润很薄的类目里面去。
    很多卖家为了做搜索、做排名,天天研究各种规则漏洞,拼命学习直通车、钻展等工具的操作手法,结果到头来白忙碌一场。但同时还有一部分人,好像技术懂得很少,但却能活得不错。
    我有一个做中式抱枕的朋友,他最早在北京的一个街道开档口,后来转到线上做淘宝,在2013年的时候单店做到了年销售500万。

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    我第一次接触他的时候,是抱着学习技术的心态去的。
    结果沟通的时候发现,他连质量得分是什么都搞不清楚,更不要说什么降权、宝贝相关性、类目相关性了。
    他就那么稀里糊涂地做了个店铺,把客单价100元的产品卖到了一个月3000件,毛利多少呢?60%以上!
    图片自己用手机拍的,设计师没有,员工只有两个阿姨,这两个阿姨既做裁缝又兼客服。这样的一个小白级卖家,凭什么能在电商行业站稳一席之地?
    答案是,没有竞争对手。
    电商上做抱枕的卖家很多,但普遍都是走大众化路线,做一些9.9元、19.9元包邮的产品,而他虽然也做抱枕,却另辟蹊径,对市场进行了细分,专注中式风格,服务高端用户,客单价150以上。
    这个市场虽然流量少,但搜索精准度高、竞争少,加上优秀的客户质量及高客单、高毛利,让他的整体利润远远高于同行均值。
    这不是个例。
    即使是在如今产品泛滥的电商市场上,依然有很多小而美的店铺,在大家的视线之外悄悄地赚着钱。
    就在今年,有一次我改衣服,到线下裁缝店一问都叫价70~80元,后来去淘宝看了一下,真的有人在做,而且有两家做的还不错,单品月销都在5万元以上。
    选择一个对的市场,不仅能让中小卖家更顺利地实现稳定营收,同时也助力一些有潜力的项目插上翅膀,甚至成长为某些细分领域的独角兽。
    我做代运营时合作过一个石家庄客户,做办公室仿真绿植,天猫上开了三家旗舰店,15年年销售5000万,现在已经超过2个亿的零售额,基本垄断了这个细分类目。

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    但这样的公司,开在一个村子里,员工平均年龄超过35岁,高中毕业都是高学历。如果说他早些年的成功是因为赶上了行业流量红利,后面的持续告诉发展更多是因为选对了行业。
    这个类目的产品体积大、重量大,物流运输复杂、损毁率高、毛利率低,属于典型的利基市场、边缘市场,大公司看不上,没耐心的人不愿意做,因而也一直没有强势的竞争对手。
    做生意有时候需要逆向思维,一个生意如果身边的人都说好,有可能恰恰证明它不值得做。
    公认比较好做的一些类目和产品,往往进入者众多,最终商家们为了争夺有限的流量资源,频繁打价格战,或者砸钱做推广,看上去轰轰烈烈,但往往利润微薄。
    与此同时,一些看上去比较麻烦,市场不大,且不太适合网购的产品一旦做出来,反而都利润丰厚,比如割草机、打农药机、充气城堡等。
    所以,如果我们能在一开始选择一个对的类目、对的领域,后面的经营之路无疑会顺畅许多。
    管理层面

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    1、财务管理
    ① 毛利率估算错误  
    电商最大的谎言就是没有中间商赚差价,这个说法不仅迷惑了买家,而且迷惑了很多卖家。
    很多卖家误认为,线上经营成本更低,所以线上零售价格也可以比线下低。10块钱进的货,卖19.9就能赚钱,如果能卖到29.9,还会感觉自己赚了很多。
    但事实往往是,卖到29.9也不赚钱。
    线上比起线下,少了租金成本,但同时多出了平台管理费、佣金扣点、推广费、设计费、包装费、物流费,加上人工、库存损耗、税收等,所有这些成本折算下来,产品的定价未必有优势。

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    ② 进货成本高
    做电商,面对买家要“大气”,但面对进货商一定要“小气”。尤其是店铺热销款,进货成本如果能够降低一块钱,一个月至少能产生几千块的纯利润!
    ③ 账目混乱
    零售电商因为毛利低,很多卖家都不会招聘专门的出纳来记账,花钱的时候觉得这里也应该花、那里也需要投入,很多款项没有精细化的跟踪,不知不觉中产生了大量浪费。
    其实不管项目规模大小,财务都要尽量规范,一个月流水多少,支出多少,都要第一时间搞清楚,不能直到供应商要账要上门才发现自己一直亏着在做生意。

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    2、库存管理混乱
    很多电商公司既没有ERP系统,也没有出入库登记,搞得产品库存没有准数,也没有分类和周期管理,无形中造成了大量利润流失。
    ① 出入库流程不规范
    很多电商公司都不做出入库登记,产品或者物料采购回来盘点不及时,等到偶尔想起来盘点一次的时候经常会发现合作商少发漏发,或者在给买家发货的时候才发现供货商发过来的产品以次充好。
    还有员工、朋友过来拿产品,没有好的流程,也会造成非常多的损失。
    ② 库存周转控制
    做电商有几百个SKU非常常见,如果产品信息没有录入系统,会导致我们很难做好销售规划。
    比如一些有保质期的商品,可能某天突然就发现有一批已经过期了,但如果我们在入库的时候直接将这些产品信息录入系统,产品临期之前能及时发现并做清仓处理的话,就能保住成本或者降低损失。
    而且有了系统的数据之后,我们可以更加合理地进行产品采购,比如缩短备货周期,从按季度销售目标来进货变成按照月度来进货,减少库存资金占用。
    ③ 进货没有规划
    有时候库存压力来自于我们对自己的销售进展盲目自信,加上供应商的“激励”,很容易超额囤货,最后有一部分货卖不出去要赔钱清仓甚至丢弃。

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    3、盲目扩张
    有些老板,店铺销售不好的时候焦虑地四处拜师学艺,但销售一有起色又飘了。盲目扩大规模,员工招聘速度过快,不仅导致运营成本激增,而且还会带来很多管理问题。
    因此,公司在招聘的时候一定要算人效,在一线城市,招聘一个新员工的成本不会低于一万每月,如果新人上来没有创造出填补这部分支出的利润,公司就要陷入困境。
    所以,招聘的逻辑一定是先利润增加,之后才增加人员,而不是指望来一个新人,就能增加更多的利润。
    市场层面
    其实大多数卖家都对价格战深恶痛绝,但苦于互联网信息透明化程度非常高,搜索方式加上比价软件,让对比价格这件事变得非常容易,对于卖家来说就不怎么“美好”了。
    同样的产品,如果没有强而有力的理由,你价格稍微高一点儿就会卖不动,于是大家竞相降价,价格战一波接一波,最终谁也没有赚到钱。

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    那么,有没有什么方法能够逆势而上,逃开价格战并且成功提价呢?在这里介绍三种提价策略。
    1、堆高(消费者对于产品的)成本认知
    为什么很多品牌都在不断折腾,不断升级,又是换包装、换原料、换赠品等等;打广告,声称自己的原材料来自法国、德国、美国、阿尔卑斯山;同时不停地强调自己的产品在产品研发上投入了多少钱,多少时间,多少人,产品迭代了多少次等等;甚至仅仅为了包装上的一个小细节,都要请大牌设计师参与设计,等等诸如此类。
    比如小罐茶,把一斤茶叶卖到了3000块,但依然给人物超所值的感觉。

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    在产品包装上,又是请日本著名设计师榊原秀夫设计,又是三年研发周期、500万资金投入,而且居然还搞出来一个“首席撕膜官”岗位,专门负责撕膜测试。
    在广告上,制作20个月,推翻了5个版本,花了1000万;同时,邀请八位非遗传承人给品牌站台,甚至宣称“大师手作”增加产品稀缺性。
    最后,线下旗舰店,直接请苹果手机旗舰店设计师来设计。所有的做法,本质目的就只有一个,那就是,堆高消费者对于产品的成本认知,让消费者觉得值。
    再比如,很多做代运营的公司,每次去品牌方提案的时候,总是要去七八个人。

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    为什么要去这么多人?就是通过人海战术来堆高成本认知啊,暗示品牌方,你看我们七八个人给你干了几个月,你这钱花的值。
    再比如,为什么做线下培训、会展的,一定要去五星级酒店的会议室呢?也是堆高成本认知啊。
    为什么明明这些成本和价格没有太多相关性,但依然要这么做?因为消费者不这么想,大家的常识是:这东西成本这么高,那一定很厉害,我就多掏点儿钱吧……
    2、提供差异化价值,混淆价格认知
    很多人都知道差异化,但不知道差异化的本质是什么,于是就会为了差异化而差异化。
    差异化的本质是什么呢?就是混淆消费者对于价格的真实认知。
    一模一样的产品,消费者肯定选择便宜的。但只要稍微做一下改变,再给消费者一个充分的理由,就能鼓动消费者去购买。
    比如本来按斤来卖的水果,现在按盒卖;原来都是按本来卖的书,现在论斤称。

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    尽管这个改变可能非常细微,甚至未必能提高消费者的实际效用,但这也足够了。因为混淆了消费者的价格认知,他就无法对比。
    不管是产品创新还是价值重构,无论什么方式的差异化,本质目的都是为了混淆消费者的价格认知,让他无法对比。
    3、提供附加值,抬高价值认知
    这种附加值有物质上的,也有精神层面的。物质层面的附加值就是在产品层面和其他价值产生关联。
    比如,在产品成分上添加高价值原料。一瓶牛肉酱,同行牛肉含量占比5%,我就提升到15%;
    淘宝上的牛肉干,大多都是500g包装,平均一斤50块钱上下,而这家的牛肉干做到了150一斤!零售价高于市场平均零售价3倍以上!他怎么做到的呢?

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    ①包装缩小,从前台显示的价格上来看,和其他产品在同一个价位段。
    ②提供附加值。他的页面中就说自己的牛肉干是超干牛肉干,制作一斤牛肉干需要4斤新鲜牛肉。甚至下面还帮大家算了个账,证明我这个价格才是合理的。

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    另外,我们还可以通过赠品来提升产品附加值。

    阿芙的精油在精油行业算是非常贵的,但是买家抱怨却很少,为什么呢?我们到它的评价页去看看就知道了,阿芙的赠品非常丰富,甚至比产品还要好,以至于很多买家冲着赠品而买产品。

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    最后,我们还可以通过提供解决方案来提升附加值。
    比如八公叔叔,不仅卖产品,更重要的是提供养宠知识,因而有很高的用户粘性。



    精神层面的附加值,就是我们说的品牌。
    品牌的本质就是一种社会认同,这种认同包括物质层面的信任和精神层面的认同。
    比如,大家都知道爱马仕的皮包要几万、几十万,所以用爱马仕的人至少都是支付得起这个钱的人群。
    那我怎么表现“我是注重生活品质,有能力用几十万的包呢?”总不能天天把存折贴在额头上吧。
    很简单,我买一个爱马仕就行了。
    同样,我怎么表现“我是一个喜欢简洁、优雅、科技的白领,同时经济条件还不错呢?”很简单,出门带着星巴克的会员卡和苹果三件套就行了。
    因此,我们常说,想要提升产品溢价,杀手锏就是品牌。
    *本文转载自 物物尔(ID:wuwu_er),内容仅代表作者观点,不代表淘农村立场。转载请联系原作者授权。

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